柏山です。

今回マーケティング心理学で使われる
両面提示、片面提示の使い方についてご紹介します。

初めて聞いた人はぜひ、知識としてして知っておいて損はありません。
また、知っている、という人は、適切な使い道も紹介しているので、
再確認の意味も込めて読んで頂けたらと思います。

 

両面提示・片面提示とは?

自分が売り込もうとするモノについて、
その良い部分だけ、つまり長所のみを紹介することを片面提示と言います。

一方で、長所・短所、その両方を紹介することを両面提示と言います。

セールスレターを良く読んでいけば、
かならずその商品の良い部分が強調される一方で、
そのデメリットも少なからず紹介されているものです。

これは何も、コピーライティングだけに限らず、一般的なコミュニケーションでも
頻繁に、片面提示、両面提示が行われています。

有りがちな例で言うなら恋愛ドラマでしょうか(笑)

自信家で何でもできるイケメンより、
少々おっちょこちょいで、すこし問題を抱えてい主人公の方が、
最終的にヒロインと幸せになるのはお決まりです。

これも両面提示できている人間の方が、
デメリットがしっかり見えているので、安心して接することができる心理だと思います。

案外ドラマの中の「自信家で何でもできるイケメン」って、
闇を抱えていますよね、後々マザコンとかDVが発覚するのは多々(笑)

 

両面提示、片面提示、どちらが優れているという議論については、
ここでは避けますが、やはり両面提示の方が人間としては落ち着くようですね。

 

 

コピーライティングで説得するためには

セールスページにおいて、やたら片面提示ばかりしていては、

「怪しい」

と思われるのが落ちです。

 

「この商品は優れています!」

「この商品は最先端です!」

「この商品に欠点はありません!」

 

こんなセールページから商品を買おうとは思いません。
一方でしっかりとデメリットも示せば安心できるものです。

ただ、商品に内在するデメリットを何でもかんでも露わにするのは少々危険です。

デメリットを提示する際は、そのデメリットを相殺する以上のメリットを提示することが必要になってきます。

 

例えば、稼げる系のセールスレターで、以下のデメリットを提示したとします。
一般的な稼げる系のセールスレターでは、いかに「楽に稼げるか」が訴求されていますので、
以下の文は、稼ぐ系のセールスレターでは、十分すぎるほどのデメリットです。

「この方法では、しっかり頭を回し、仕組み化するまで労働的に頑張ってもらいます」

 

こうしたデメリットを上げた上で、

「しかしそうした、努力の先には安定的に大金を稼ぎ続ける”真”の実力が身につきます」

 

というメリットを紹介するわけです。

まあ、ありきたりなコピーなのですが、
このように、デメリットを得たとしてもそれを上回るメリットをお客様が感じてくだされば、
マイナスポイントも大きな信用に繋がります。

もし上のコピーからデメリットを無くし、いきなり

「この方法では安定的に大金を稼ぎ続ける”真”の実力が身につきます」

なんて謳ったところで、

「胡散臭いなー」と思われるのが関の山です。

敢えてデメリットを提示するこは、何もマイナスばかりでは無い、ということですね。

 

一方で、デメリットを提示したらそれを上回るメリットを伝えるとともに、
そのデメリットを打ち消す解決策を提示しなければ、幅広い層を取り込むことはできません。

 

例えば、上記には、
「この方法では、しっかり頭を回し、仕組み化するまで労働的に頑張ってもらいます」

というデメリットを提示していましたね。

さて、このデメリットはどう打ち消すことが可能でしょうか。

これもまた、稼ぐ系のセールスレターで行われている展開なのですが、
サポートを付ける、というやつです。

 

しっかり頭を回し、仕組み化するまで労働的に頑張ってもります。

そのために、仕組み化するためのノウハウは全て提供させて頂きますし、
あなたが「正しい方向で」作業できるように、
購入者限定サポートフォーラムを用意させて頂きました。

例えあなたが、行き詰っても、私たち講師陣がばっちりバックアップします!

 

こんな具合に、多くのセールスレターでは、
デメリットを挙げたあと、しっかりとそのデメリットの打ち消しを行っています。

両面提示をする際は、こうしたデメリットを打ち消すこともお忘れなく。

ただ、もし仮にあなたが両面提示を利用して商品を紹介してく場合、
デメリットがメリットを上回る場合。

その時はデメリットを出すか、出さないかは、シビアに線引をしなくては、
反応を落とすこととなります。

上記を例にするならば、サポートフォーラムや講師陣のバックアップが付けられな場合ですね。

またこれに関連して、よく両面提示を使う場合は、デメリットから先に述べれば良い、
という風に書かれていることが本がありますが、
これは、「メリット」が「デメリット」が上回る場合だけです。

 

いくら後者に良い点を持ってきて、悪い点を打ち消そうとしても、
良い点がさほど強みにならなければ、相殺されるか、むしろマイナスにもなってしまいます。

「収入は安定しませんが、トップユーチューバーです」

トップユーチューバーと言えば、月7桁稼ぐことも珍しくありませんが、
収入は安定しないというデメリットを持ってきました。

これには個人差があると思いますが、
私がもし、女性なら「収入は安定しませんが」というセリフで、
結婚願望が薄れると思います。(他の要素は加味しないとして)

 

さて、本日お伝えした、片面提示、両面提示は、別にセールスレターだけのものでなく、
自分の紹介したい商品のレビュー記事を書く時にも有効に使えます。

また、なにも文章だけでなく、普通の会話で使用することもできます。
たぶん多くの方が自然と使われているとは思いますが(笑)

相手を説得したい時などに使ってみて下さい。

 

では今回はこの辺で。

 

 

柏山